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Nos conseils pour réussir le démarchage téléphonique de vos prospects

Temps de lecture : 4 min
Le digital a fait évoluer les règles du jeu de la téléprospection. Toutefois, pour de nombreux secteurs le contact téléphone reste le meilleur moyen pour atteindre de nouveaux prospects et ensuite les convertir en client fidèle. En même temps, la nouvelle réglementation impose plus de transparence, notamment pour limiter le démarchage téléphonique intrusif. Ainsi, penchons-nous sur les enjeux de la prospection téléphonique en 2021. Mais voyons aussi comment booster vos campagnes de téléprospection à l’aide d’un logiciel de gestion des appels sortants.

Les enjeux de la prospection téléphonique

Depuis plus de 50 ans, la prospection commerciale utilise l’appel pour toucher le maximum de clients potentiels. Le but : leur faire découvrir une offre et les inciter à l’achat. Or pendant de longues années, la prospection a subi de sévères critiques. L’aspect quantitatif, passer le plus grand nombre d’appel, primait alors sur le qualitatif : pour quels résultats.

Aujourd’hui, avec le besoin de contact humain et d’échanges personnalisés, le téléphone a su redevenir un puissant levier pour accompagner la progression des ventes. De plus, désormais associé à des outils connectés performants, le démarchage téléphonique gagne en qualité.

Ainsi, les appels permettent d’aller au contact de prospects qualifiés. Ici la connaissance client prend tout son sens. Vous pouvez segmenter vos campagnes et personnaliser vos discours commerciaux. Vous appelez la bonne personne, au bon moment et avec une offre calibrée selon ses besoins. Autant de raisons pour atteindre vos objectifs. Proposez des échanges interactifs et individualisés pour lever les doutes et hésitations du client.

De plus le premier appel n’aboutit pas à tous les coups sur une vente. Mais il doit permettre de nouer une relation à fort potentiel avec vos futurs clients. Après avoir engagé le dialogue, puis susciter l’intérêt, vous pouvez qualifier au mieux ses besoins pour y répondre efficacement.

Les limites de la prospection téléphonique

Pour les entreprises la prospection téléphonique peut représenter un investissement certain. En effet, cette activité mobilise des moyens techniques et surtout humains. Par conséquent, si la stratégie de télémarketing reste mal calibrée, les résultats ne seront pas complètement au RDV.

Les principales limites du démarchage téléphonique restent les critiques des consommateurs après une longue période d’abus. Le caractère intrusif de beaucoup d’appels a ainsi usé un moyen de contact prometteur. Les consommateurs se sentaient alors harcelés par des appels intempestifs à toute heure et pour se voir proposer une offre inadaptée. Tel des chalutiers qui auraient épuisé la ressource à force de campagnes de pêche massives et sans distinction des espèces.

Ainsi, les campagnes de prospection classiques ne font plus recettes. Place à des comportements plus transparents et aux pratiques innovantes. Aujourd’hui, la réglementation apporte un nouveau souffle au télémarketing avec une série de règles pour encadrer le démarchage téléphonique (consultables ici). D’autre part, les solutions actuelles de gestion des campagnes d’appels sortants permettent de dépasser ces limites grâce à de nouvelles fonctionnalités.

Boostez vos campagnes de prospection avec un logiciel de gestion des appels sortants

La bonne réussite d’une campagne de prospection téléphonique dépend de plusieurs critères :

  • Une base de contact qualifiée
  • Un plan de campagne bien défini (moyens, durée, nombre d’appels, objectifs…)
  • Des argumentaires précis et des scénarios évolutifs
  • Une base de données sur les prospects consultable pendant l’appel
  • Le suivi et l’analyse de vos campagnes de démarchage téléphonique

Bien évidemment, les équipes au contact des clients doivent être formées à l’art complexe de la prospection téléphonique. De même, la motivation reste primordiale. Ainsi, un conseiller connaissant sur le bout des doigts l’offre et maitrisant les outils de gestion des appels a toutes les cartes en main pour atteindre ses objectifs. 

Pour faciliter le travail de vos téléconseillers et un pilotage sans faille de voscampagnes de prospection, dotez vous d’un logiciel de gestion des appels sortants. A ce jour, les solutions s’adaptent à tout type d’entreprise et s’intègrent en quelques clics aux différents systèmes d’information et CRM.

Pourquoi utiliser un logiciel de gestion des appels sortants ?

Premier avantage des logiciels de gestion des appels sortants, ils améliorent en continue la productivité de vos agents. Plus besoin de composer le numéro avant chaque appel. En effet les logiciels proposent plusieurs modes de numérotation automatisée adaptés aux objectifs de vos campagnes :

  • Prévisualisation
  • Progressif
  • Prédictif 
  • Sans agent

La gestion des files d’appels se fait alors sans déperdition avec un maximum d’appels passés et un bon taux d’appels décrochés.

Mais c’est également letaux d’appels aboutis qui va progresser. En effet, les solutions actuelles de gestion des campagnes de téléprospection proposent un éditeur de scripts pour générer des argumentaires toujours plus pertinents. Le conseiller a alors accès à des scénarios en arborescence pour pouvoir adapter son discours à chaque situation d’appel. Par ailleurs, l’écoute et l’enregistrement des appels permettent un meilleur accompagnement des agents. Bref, un outil indispensable pour la formation continue et faire monter en compétences vos équipes.

Les logiciels d’aide au démarchage téléphonique permettent aussi d’améliorer vos bases de connaissances clients. Chaque nouvelle information client extraite de la conversation vient compléter vos CRM. Ainsi vous avez à disposition toute la donnée pour qualifier l’avancée de chaque prospect.

De plus, le suivi des résultats de vos campagnes de prospection téléphonique gagne en précision. Consultez en temps réel sur un tableau de bord simple l’ensemble de vos statistiques : nombre d’appels total, taux de décroché, appels aboutis, durée des appels, nombre de conversions… Vous disposez de tout les KPI pour évaluer et faire progresser vos actions de télémarketing.

En conclusion, la prospection téléphonique a su se réinventer avec de belles perspectives à venir. Avec la bonne stratégie et les bons outils boostez l’impact de vos campagnes de démarchage téléphonique. Entrez dans un monde où chaque appel génère de la plus-value. N’hésitez pas à demander une démo de notre logiciel de gestion des appels sortants.